Experten gibt’s viele – aber wer steht auf Kurzwahl? | EP27

00:00:00: Schön, dass du wieder eingeschaltet hast und wir werden heute mal darüber reden, warum

00:00:05: es 2025 einfach nicht mehr ausreicht, einfach nur Experte zu sein.

00:00:13: Vielleicht hast du den Begriff "trusted advisor" schon mal gehört.

00:00:17: Das ist quasi so ein bisschen die nächste Stufe, die nach dem Expertentum kommt.

00:00:23: Wir erleben es immer wieder, dass die meisten IT-Unternehmen gerade ein gewisser Stack

00:00:28: an Senior und Junior-Personal da ist, gibt das meistens so zwei, drei Leute, die wirklich

00:00:35: verkaufen können, die ich sage mal so ein bisschen auf dem Schoß des Kunden sitzen

00:00:42: und das Vertrauensverhältnis zu einem Kunden erhalten.

00:00:46: Dieses Vertrauensverhältnis, das hier zwischen dem Kunden und dir entsteht, wird immer immer

00:00:51: wichtiger. Denn die pure Expertenrolle und das Know-how dahinter ist selbst heute schon

00:00:58: so, dass du als Experte, du hast das 200-fache Wissen von dem, was dein Kunde hat, im besten

00:01:05: Fall, weil du das Projekt oder das Szenario schon so oft erlebt hast und der Kunde macht

00:01:11: das vielleicht zum ersten oder zweiten Mal. Das bedeutet, wenn du mehr Expertise stackst,

00:01:17: erzeugt das ab einem gewissen Punkt nicht mehr so viel Value, wie du denkst.

00:01:22: Und der nächste Schritt, um letztendlich auch mit den Kunden ein tiefes Verhältnis aufzubauen,

00:01:29: du musst deine Währung oder deine Wahrnehmung verändern. Die Währung, um die es heute

00:01:34: geht, ist Vertrauen. Denn selbst wenn Technologie, jetzt im KI-Bereich, teilweise sogar stellen,

00:01:41: wenn du absolut macht oder die Anforderungen, die Expertise reduziert, dann hast du immer

00:01:47: noch das Problem, dass wir mit Menschen arbeiten. Also Problem, das ist wahrscheinlich das falsche

00:01:53: Wort. Aber es geht immer noch gerade in der IT, um Vertrauen. Wenn du jetzt zu einem trusted

00:01:59: Advisor wirst, bedeutet es im Endeffekt, dass du dich selber in eine Position dringst, wo

00:02:03: der Kunde dich als sparing Partner wahrnimmt, als guten Freund, als erste Anlaufstelle

00:02:10: für Technologie fragen. Je nachdem, wie groß dein Unternehmen ist, entweder du das als

00:02:16: Geschäftsführer oder du hast im Sales oder im Projektlied ein, zwei Leute, die das einfach

00:02:22: gut können. So Naturtalente, die das mögen, die gerne kommunizieren. Das ist aber erfahrungsgemäß

00:02:29: in der Praxis und das maximal 10 Prozent von den Leuten, die bei dir im IT-Unternehmen

00:02:35: arbeiten. Gerade wenn du so eine Bude zwischen 10, 20 bis 50 Mitarbeitern bist, dann muss

00:02:42: man ehrlicherweise sagen, dass viele davon einfach klassische Experten sind in dem technologischen

00:02:47: Stack. Die haben aber nie so wirklich gelernt, mit dem Kunden zu kommunizieren. Das heißt,

00:02:52: aus einer Praxis sehen wir dann oft, dass der klassische Techniker den Kunden im Projekt

00:02:59: betreut seine fachliche Kompetenz ausspielt, also Kundenmeetings abhält, auf Tickets

00:03:06: antwortet, Implementierungen durchführt. Aber nie gelernt hat, diesen Extraschritt

00:03:12: nach vorne zu machen. Zu sagen, hey, lieber Kunde, lass uns doch mal auf den Bierchen

00:03:15: gehen oder ich komme aber bei euch vorbei und schule euch in den Bereichen. Da geht

00:03:21: es am Ende des Tages einfach einen starken Vertrauensaufbau, um der erste Ansprechpartner

00:03:26: deines Kunden zu werden. Und gerade in dieser stark kompetitiven Phase, wo auch IT-Unternehmen

00:03:33: 2025 einfach struggling, also ich sehe es ja immer wieder, dass dann auch einfach ganze

00:03:38: Abteilungen zugemacht werden, obwohl der Markt selber wächst. Und dann hast du ein bisschen

00:03:44: diesen The Winner Takes the Dawn, sprich große IT-Systemhäuser, fressen die Kleinen

00:03:51: und um da entsprechend rauszustechen, ist es wichtig, dass du das sagst, dass dich auf

00:03:56: konzentrierstem Vertrauensverhältnis mit deinen Kunden aufzubauen. Und das ist gar nicht

00:04:01: so leicht. Ich kenne es ja selber, ich hatte damals, wo ich mein IT-Systemhaus hatte,

00:04:06: so ein bisschen die Challenge, dass meine Techniker waren einfach Nerds. Also so richtig, wenn

00:04:11: man sich das halt vorstellt. Und der Nachteil daran ist immer so ein bisschen, die sind

00:04:15: fachlich super fit, aber zwischenmenschlich. Meistens introvertiert haben auch, schreiben

00:04:22: auch lieber eine E-Mail, bevor sie zum Telefon greifen und verkaufen, das wollen die nicht.

00:04:30: Das finden die immer unangenehm und da soll sich der Sales drum kümmern, obwohl die so

00:04:35: nah am Kunden stehen. Also ein Techniker, der ist am Ende des Kunden, ist der Hauptansprechpartner,

00:04:41: der Key Account Manager und die haben eine ganz andere Bindung oder Nähe zum Kunden.

00:04:46: Wo so ein Sales Typ, der, ich sag mal, 1, 2, 3, 4, 5 Mal im Jahr mit dem Kunden zu tun hat, gar nicht rankommt.

00:04:53: Also ist der Trick, das Personal entsprechend intern so zu schulen, gerade alle, die an der Front stehen, in Projekten arbeiten, in der Technik arbeiten.

00:05:03: Da hinzubringen, dass sie quasi zum Trust Advisor des Kunden werden, hier aber auch ein Gedankenschift umzusetzen.

00:05:11: Wie verkauf ich, ohne zu verkaufen? Und da geht es darum, das Mindset bei den Technikern auch ein bisschen umzusetzen und zu sagen, guck mal,

00:05:18: hier geht es nicht darum, dass du Geld generierst, es geht darum, dass du dem Kunden eine Lösung anbietest, die sich für dich richtig anfühlt, weil du weißt,

00:05:26: du siehst, dass der Kunde diese Lösung braucht und du musst den Mut haben, ihm das auch anzubieten.

00:05:34: Es geht also darum, ehrlich zu beraten und Kunden hier nicht das Geld aus der Tasche zu ziehen, aber das denken viele Techniker.

00:05:41: Wenn man das für die einfach ein unangenehmes Thema ist, wir wollen also die Kunden begleiten und nicht verkaufen.

00:05:49: Wenn du das im Kern alles richtig machst, dann kommst du irgendwann in den Punkt, wo du feststellst, du brauchst vielleicht gar keinen dedizierten Vertriebsmitarbeiter mehr.

00:05:58: Das setzt natürlich voraus, dass zum einen die Produktpalette, die du hast, so standardisiert ist, dass sie leicht zu verkaufen ist.

00:06:07: Dass selbst der Techniker versteht, ich habe jetzt hier meine Kernpalette, ich habe 1, 2, 3 Add-ons, je nachdem, was der Kunde braucht, was du für ein Produkt anbietest und der kann das einfach selber verkaufen.

00:06:18: Wenn das Problem ist, wenn du jetzt selber versuchst, einen trusted Advisor einzustellen, also jemand, der auf einem Senior-Level ist, dann sind die teuer, richtig teuer.

00:06:28: Die bringen Expertise mit, die sind auch schwer abzuwerben und das sind auch die, wo jedes Unternehmen versucht, die unbedingt im Stuhl binden.

00:06:36: Und es ist oftmals leichter, selber intern die Leute auszubilden, weil du einfach einen größeren Pool an Junior-Stellen hast, da ist so viel Potential.

00:06:46: Wenn du das ausschöpst und dich darauf konzentrierst, die Juniors in die Position zu bringen, dass sie mit dem Kunden- und Vertrauensverhältnis schaffen, sie einfach trainieren, wird dich das auf jeden Fall unternehmerisch weiterbringen.

00:06:57: Wenn du jetzt intern einige Vertriebshasen hast und die sind richtig gut, haben diese trusted Advisor Stellung, wird oft versucht, den Junior zu sagen, du guck mal, mach was der macht.

00:07:08: Jetzt haben die aber ganz andere Typen, du hast einen introvertierten, die Seniorweise meistens extravertiert und dann passiert folgendes, der Junior versucht den Stil des Seniors in diesem Bereich zu kopieren und ist dabei ganz schnell unauthentisch und fühlt sich dann nicht wohl.

00:07:25: Und da geht es ja auch um Statement im Verkauf und ein gewisses Standing, das brauchst du einfach.

00:07:30: Das kannst du natürlich verschiedene Sachen machen. Zum einen kannst du den in den Workshops schicken, wo du mal sagst, du stellst nicht editiert, in so ein Verkaufstrainingsworkshop ab, wo der ein, zwei Tage bleibt.

00:07:42: Das ist erfahrungsgemäß, aber nicht wirklich praxisnah, weil oft ist es so, die Leute gehen dahin, kommen zurück, haben das Wissen mitgenommen, scheitern dann aber bei der internen Implementierung.

00:07:53: Weil trotz allem das Mindset des Unternehmens und die Struktur, wie sie aufgebaut ist, hier nicht einfach überrollt wird von dem, was der Junior da mitbringt.

00:08:02: Vielleicht wird er auch gar nicht ernst genommen, wenn er sagt, das möchte ich jetzt gerne machen, seine Kollegen, du, das läuft hier nicht so.

00:08:07: Wenn du also sowas aufbaust, ist es wichtig, dass du in ein gewisses Schulungssystem etablierst, das kann mit uns sein, das kann aber auch sein, dass du das in Eigenregie durchführst.

00:08:16: Es ist einfach schön zu sehen, wenn es da Fortschritte gibt, weil im Endeffekt das ist der Schlüssel, um in den nächsten Jahren auch noch am Markt eine Rolle zu spielen.

00:08:26: Wenn du im Vertrauensverhältnis hast und stellst dir vor wie einem guten Freund, am Ende des Tages ist der beste Kunde ein besser Freund, dann spielt es gar keine Rolle, ob dein Mitbewerb bessere Angebote unterbreitet.

00:08:38: Das spielt nicht komplett keine Rolle, aber es ist so, dass die Vertrauensperson immer das höhere Gewicht in einer Entscheidung hat.

00:08:46: Also, nimm dir das Gedanke, dich heute nochmal mit. Es geht darum, eine Vertrauensperson beim Kunden zu werden, du musst quasi auf dem Schoß des Kunden sitzen, nah an ihm dran sein, permanent mit Value Nuggets begleiten.

00:09:00: Du bist Sparringspartner und Mitgestalter. Es geht darum, dass du ein Transformationspartner für deine Kunden wirst, dass wenn die anfangen, über ein Thema nachzudenken, dich anrufen.

00:09:11: Und zwar nicht so, dass wir denken, oh jetzt entstehen Kosten für die Beratung, sondern du nimmst dir die Zeit kostenlos, um mit ihnen über diese Themen zu sprechen.

00:09:19: Du bist quasi auf Kurzwahl für diese Themen und desto stärker du dich auch hier verankerst, desto besser wirst du Projektgeschäfte daraus generieren.

00:09:27: Also, trusted advisor, ganz wichtiges Thema. Vielen Dank fürs zuhören, bis zur nächsten Episode.