Das Angebot, das verkauft- Struktur, Psychologie und Toolstrategie für IT-Unternehmer | EP24

00:00:00: So, heute ganz heißes Thema, wie baust du Standardangebote so auf, dass sie replizierbar

00:00:11: verkaufbar sind.

00:00:12: Ich werde dich jetzt ein bisschen verbal mitnehmen, wie so ein Angebot, dass wir in einem Tool

00:00:19: wie PandaDoc aufbauen, welche psychologischen Muster dort ablaufen müssen, wie wir das

00:00:25: Angebot generell gestalten, wie wir Preis-Kalkulationen aufbauen, wie wir das Signing mit den Kunden

00:00:31: machen, kriegst du richtig so ein "Inside".

00:00:33: Warum mache ich das verbal?

00:00:35: Weil ich dir so ein bisschen mehr Inlight-Feedback geben kann, als wenn ich dir einfach nur die

00:00:40: PDF zukommen lassen würde.

00:00:41: Wenn du Interesse hast, trotzdem mal eine PDF davon zu sehen, schick uns eine kurze E-Mail,

00:00:45: melde ich kurz auf die Homepage, dann geben wir dir ein kurzes "Inside" dazu.

00:00:49: Alright, dann springen wir mal direkt rein.

00:00:53: Warum nutzen wir PandaDoc?

00:00:55: Es gibt noch diverse andere Tools, die genau das selber können, weil wir ein Drag-und-Drop-Bilder

00:01:04: haben wollen, mit dem wir relativ hochwertige Angebote bauen wollen, die im besten Fall

00:01:10: auch noch interaktive Elemente wie Videos, Skripte, Videotestimone, jetzt von Kunden mit

00:01:14: dran haben wollen.

00:01:15: Und wir wollen kein Word benutzen.

00:01:18: Hey, komm, es gibt so viele Unternehmen, die selbst wo das in 2025 immer noch mit Word

00:01:23: für ihre Angebote arbeiten, ein Thema Standetisierung und Geschwindigkeit.

00:01:29: Man kann auch mit Word wunderbaren Angebots zusammen basteln, kann dort Variablen setzen,

00:01:36: aber spätestens wenn es an die Gestaltung geht oder wenn es auch um interaktive Elemente

00:01:40: geht, dann ist halt einfach Feierabend plus, es ist Chaos.

00:01:44: Und du hast dann ein OneDrive Follower, wo alle deine Angebote drin liegen, wo du immer

00:01:49: wieder eins nimmst, dann machst du das auf, dann fängst du wieder an, manuell alles zu

00:01:52: tippen, kalkulierst vielleicht Preise manuell, da ist keine Logik dahinter, Katastrophe.

00:01:59: Also verstehe mir nicht falsch, es geht, aber du willst dein Leben ja einfacher machen.

00:02:04: Und gleichzeitig willst du das Kundenerlebnis des Konsums geil machen und dafür brauchen

00:02:11: wir so eine Lösung.

00:02:12: Für das Gefühl, damit du weißt, was was kostet, so eine Panda-Doc-Kiste, ist so glaube ich

00:02:18: bei 50 Euro/Monat für eine Single-Plats-Lizenz, ist halt echt jeden Cent wert.

00:02:24: Nun, haben wir für unsere Unternehmen, das weißt du ja so ein bisschen, wenn ihr die

00:02:29: anderen Episoden angehört hast, wir bauen hochgradig standardisierte Angebote, meistens

00:02:36: Product-Assets-Service. Das bringt uns in die Position, dass wir so gut wie nichts individualisieren

00:02:42: müssen, sondern immer einen gewissen fertigen Stack an Leistungen haben und selbstverständlich

00:02:49: kastemeisen wir dieses Angebot bis zu einem gewissen Grad, wie genau erzähle ich dir

00:02:53: gleich.

00:02:54: So, wir haben also einen Panda-Doc-Template, dort findest du auf der allerersten Seite

00:02:59: eine Übersicht, da bleiben wir mal bei der IT, in Keyboarden Monitor zu sehen, dort findest

00:03:06: du den Titel der Quotation und hier empfehle ich ganz oft von Lösung zu sprechen, Lösung

00:03:13: des spezifischen Problems. Kannst du Beispiel sagen, Lösung für die Zukunft, für Teamco-Kollaboration

00:03:21: mit Office 63?

00:03:22: Du hast so ein bisschen das Bild malen und dann packst du noch hier auch Customize, finde

00:03:28: ich immer ganz geil, so das Logo vom Kunden rein und dort hast du Variabletten hinterlegt,

00:03:34: die im besten Fall aus dem CRM-System übergibst, wo die ganzen Kunden da drin stehen. Kunden

00:03:38: stehen drauf, wenn ihr Logo da auftaucht. Super Sache.

00:03:42: Auf der zweiten Seite haben wir oft ein Inhaltsverzeichnis, das sich auch dynamisch erneuert. Also wenn

00:03:50: ihr irgendwelche Anpassungen unten vornehmt, zieht er sich immer die Menüpunkte und listet

00:03:54: das auf. So kann man natürlich sagen, brauchen wir nicht. Ich finde es immer noch cool, weil

00:03:59: es einfach so eine grobe Übersicht für den Kunden gibt, eine gewisse Professionalität

00:04:03: ausstrahlt, dass du strukturiert bist, indem du was so tust. Auf Seite 3 findest du eine

00:04:09: persönliche Ansprache, Titel und dann gibt es ein bisschen Blog, das sogenannte Executive

00:04:16: Summary. Denn wir wollen unsere Kunden nicht langweilen, sondern wir wollen auf den Punkt

00:04:21: bringen, warum sie mit uns arbeiten sollen. Da ist meistens so, dass wir oben einfach einen

00:04:26: kurzen Intro-Blog haben, seine Situation aufgreifen und unten Benefit-Kommunikation machen. Das

00:04:32: und das kriegen sie, das sind die, der Return of Investments, die das machen und schließen

00:04:38: das unten sauber ab. Eine Seite maximal. Wichtig, übertreibe es nicht. Die Erfahrung zeigt,

00:04:47: dass, wenn du versuchst, so viel reinzupacken, die Leute lesen es nicht, weniger ist mehr,

00:04:53: bring es klar auf den Punkt. Auf der rauf folgenden Seite machen wir nicht den Fehler, den viele

00:04:59: andere Unternehmen machen, etwas über unser Unternehmen zu schreiben. Das kommt erst

00:05:03: ganz am Schluss im Angebot, warum. Ehrlich, es interessiert keinen. Es spielt einfach keine

00:05:09: so große Gewichtung. Ich will als Kunde einfach wissen, was könnt ihr für mich tun, löst

00:05:13: ihr mal ein Problem? Erst dann, späteren State, stelle ich Fragen, im Zugrät Ludwigens,

00:05:18: sind die dann kompetent, um das auch abzubilden? Das heißt, so ein kurz One-Page-Unternehmenübersicht,

00:05:25: Zertifikate, Track-Record, ein paar Team-Bilder, kann auch eine Mischung sein aus seriös und

00:05:31: locker. Ich finde, 2025 immer diese typischen, geschniegelten BWL-Justus-Bilder. Ah, schwierig.

00:05:37: Ich glaube, da fehlt das Nahbare. Und als Unternehmen finde ich es immer klasse. Und da sage ich

00:05:44: ganz ehrlich, da hat mir weniger was mit der Größe zu tun, wenn du nahebar bist. Wenn

00:05:48: deine Kunden fühlen, hey, das sind auch Menschen. Das kann mal ein Foto sein, dass ihr da reinpackt,

00:05:53: wo ihr beim Firmen barbecue seid. Und dann sind da so 10, 12, 13 Leute von euch und ihr

00:05:58: feiert alle, habt ein Bier in der Hand, wenn es jetzt nicht komplett nach Partyeskalation

00:06:03: aussieht. Dieses Nahbare bringt es damit rein. Trau dich ruhig. Dann finden wir auf der nächsten

00:06:10: Seite die tiefere Benefit-Kommunikation, wo wir nochmal die Kundensituation aufgreifen. Jetzt

00:06:17: musst du bedenken, dass wir immer dieselben Herausforderungen haben. Das ist die Magie,

00:06:23: der Trick an so einem standardizierten Produkt, weil es ein oder maximal zwei spezifische Probleme

00:06:29: löst. Das heißt, dass das so dahin packt, ist eigentlich immer gleich, weil die Challenges

00:06:33: dieselbe für jeden Kunden mit Minimalung anpassen. Dann brichst du dort nochmal eine Benefit-Kommunikation

00:06:37: runter. Dann machen wir es meistens so, dass wir den Prozess auf der nächsten Seite erklären. Wenn

00:06:43: du mit uns zusammenarbeitest, läuft es wie folgt ab. Dann gibt es Phase 1, das Onboarding, Phase 2,

00:06:49: Projektbegleitung, Phase 3, Monitoring und Kontrolle, Phase 4, Projektübergabe, Abschluss

00:06:55: oder fortlaufende Betreuung. Du findest ganz oben von uns ein Video. Dieses Video, das ist ein bisschen

00:07:02: wie auf einer Landingpage, so ein 2-3-Minuten-Ding, hier auch nicht zu lang, macht keinen 15-Minuten-Video,

00:07:07: guckt kein Mensch an. Selbst wenn es der Kunden nicht anschaut, dieses Video, stelle sicher,

00:07:13: dass das Preview-Bild Professionalität ausstrahlt. So bist du von mir ganz oft so ein professionelles

00:07:20: Setup sehen, wo ich in einem wirklich tollen Speaking-Environment bin, je nach Situationen,

00:07:24: Polo-Shirt anab. Bei manchen Unternehmen habe ich dann auch einfach einen dreitaligen Anzug

00:07:28: angehabt, aber ohne Sackwurz und einfach nur das Mittelpiece. Weil es passiert so ganz unterbewusst.

00:07:33: Man assoziiert plötzlich Qualität, Value, Anspruch, Professionalität in diesem Bild,

00:07:40: auch wenn du es dir ja nicht anschaust. Das waren wir zum Beispiel auch auf unserer Homepage. Da haben

00:07:43: wir ganz oft eben solche Videos mit drin. Wir sehen auch in den Statistiken, guckt sich nicht

00:07:48: jeder an, aber wir merken, die bleiben da hängen und du zeigst schon mal ein Gesicht. Gerade wenn

00:07:54: nun so eine Personenmark oder so eine Nehmsbrand aufbaus ist, ist wichtig, dass dein Gesicht

00:07:58: in möglichst vielen Touchpoints da ist. Das kann auf der Homepage sein, das kann in dem

00:08:03: Video Sales-Letter sein, die du im Anschluss schickst, das kann in dem Mini-Kurs sein,

00:08:07: wo wir in der letzten Episode drüber gesprochen haben. Das ist dann wie so ein roter Faden,

00:08:10: der sieht dich immer wieder und auch wenn du das im Schluss gar nicht verkaufst und ländest,

00:08:15: also closed, baust du Vertrauen zu dem Unternehmen auf. Gut. Das hast du im Kunden also gezeigt,

00:08:21: so sieht die Zusammenarbeit auf, wer hat eine klare Idee vom Ablauf, weil das ist eine Frage,

00:08:25: die wirst du immer bekommen. Wenn du das im Angebot schon adressieren kannst, dann spaßt du dir die

00:08:30: ganz Arbeit des dem Kunden im Live-Call nochmal zu zählen und es macht die Arbeit für deinen

00:08:35: Vertriebsmitarbeiter, Kiergau-Menscher einfacher. Die haben das nämlich gleichzeitig als Referenzpunkt,

00:08:40: die können da reingucken und sagen, ja, pass es auf. Die quatschen das einfach nach. Dann,

00:08:45: nächste Seite, findest du Kundenstimmen. Und ich sage dir, das ist so krass wichtig. Krass

00:08:53: wichtig. Die Währung, die wir heutzutage haben, ist Vertrauen. Das sind Kundenstimmen, das sind

00:09:00: im besten Fall Case Studies. Das kannst du jetzt entweder so aufbauen, dass du sagst, du hast eine

00:09:05: Seite mit Case Studies, links siehst du ein Bild und jetzt machen wir das ganz heißes, wir parken

00:09:10: die Telefonnummern der Ansprechpartner direkt drunter und fordern den Interessenten auf, die

00:09:17: anzurufen. Ey, es gibt nichts Geileres. Weil du einfach zeigst, hey, wir haben die Eier, weil wir

00:09:24: einfach so einen geilen Job machen. Natürlich mit der Einverständnis des jeweiligen Gründen ruft

00:09:29: die einfach Ansprechmitdien. Und die Erfahrung zeigt, viele machen das nicht, aber allein,

00:09:34: dass du es da drin hast und sagen kannst, hey, das ist der direkte Weg, ohne dass du bei uns einen

00:09:38: Umweg nehmen musst, einfach mit unseren Referenzkunden zu sprechen. Das ist geil. Es zeigt mir jede Menge

00:09:43: Vertrauen. Also, links Bild, darunter Firmen, Firma, Name, direkte Telefonnummer, Webseite vielleicht

00:09:51: noch, schön kompakt. Dann hast du auf der rechten Seite, wenn du Case Study hast, hast du oben einen

00:09:57: kurzen Problemteil, du hast einen Lösungsteil und einen Resultatbereich. Versuch es kompakt zu

00:10:04: halten. Zwei, drei Sätze zu dem jeweiligen Block. So sieht er so ein bisschen, dass es die Kunden

00:10:09: reisen. Du kannst dann immer noch, wenn du eine extensive Case Study hast, kannst du die verlinken.

00:10:15: Du musst aber bedenken, dass der Kunde hier ein erster Linie skimpt. Der guckt drüber, der pickt

00:10:21: vielleicht das eine oder andere aus. Der kann Zeit. Die meisten entscheiden ehrlich, am keinen Zeit.

00:10:26: Sie wollen so schnell möglich mit kompakten Informationen eine solide, rationale und

00:10:31: emotionale Entscheidungen treffen können. Und jetzt ist es so, du hast oben schon durch die Benefit

00:10:36: Kommunikation den rationalen Teil überfriedigt und der emotionale Teil sind die Kundenreisen. Auf

00:10:43: diesem One Pager kannst du in der Regel drei Kunden Stories abbilden, hier auch ein bisschen

00:10:48: versetzen. Also zum Beispiel, erste Case, da die linkses Bild, rechts in Textblock. Den drunter

00:10:54: tauscht du das einmal und dann gehst du noch eins tiefer und tauscht es nochmal.

00:10:58: dann ist das recht gut zu konsumieren.

00:11:00: Und dann haben wir darüber hinaus, wenn wir nutzen zum Beispiel Senna, geile Plattform.

00:11:04: So ein bisschen wie Trustpilot oder Proof-and-Expert, mit dem Unterschied, dass die Videos hosten

00:11:12: und dir auch die Möglichkeit geben, dort direkt aufzuzeichnen und also quasi nach Video-Testimonien

00:11:18: zu fragen oder Text-Testimonials.

00:11:20: Und die haben dann verschiedene Widgets, die du dann per Code in Angebote, in Webseiten

00:11:24: etc.

00:11:25: Pp implementieren kannst.

00:11:26: Das ist richtig, richtig geil.

00:11:27: Und da haben wir dann eben einen Livecode drin und das ist wieder das Coole, wenn du

00:11:31: mit so was wie Panologue arbeitest.

00:11:33: Du packst diesen Livecode da rein und du hast so eine Wall of Love, heißt die, glaube ich,

00:11:37: standermäßig bei Senna.

00:11:38: Und da lädt er die ganzen Testimonials, ordnet ihr automatisch an, du hast lauter Video-Testimonials,

00:11:43: ein bisschen Text dazwischen und der Kunde kann einzelne anklicken und sich die anhören.

00:11:48: Und machen das Leute?

00:11:50: Ja, definitiv.

00:11:51: Das ist aber das, ich spreche da jetzt von mir selber, vielleicht bist du da auch so.

00:11:54: Verhaupten können Unternehmen alles.

00:11:57: Absolut alles.

00:11:58: Aber was schwer zu faken ist, ist wirkliche Emotionen in dem Videotestimonial.

00:12:03: Du merkst es einfach, ist das reskriptet oder hat der Kunde wirklich diese Reise durchlebt

00:12:08: und fühlt sich superwohl?

00:12:09: Und das schaffst du damit, du baust mega Vertrauen auf.

00:12:12: Unter diesem Testimonialbereich, das ist quasi die nächste Seite in unserem Panadoc.

00:12:16: Da wird es dann heiß, da geht es um Money Money Money.

00:12:19: Ich habe dir in unserer vorherigen Epitoseur ja schon gesagt, dass wir meistens beobachten,

00:12:25: dass viele Kunden beim Erstkontakt oder dieses Angebot raus schickst, ganz durchscrollen,

00:12:31: bis sie auf diesem Bereich sind, wo du die klassische Tabelle mit dem Kostenblock hast.

00:12:36: Warum ist das so wichtig?

00:12:38: Das bedeutet, wir müssen unsere ganze Energie auf die Gestaltung dieses Bereiches setzen.

00:12:44: Wenn wir ihn hier nicht überzeugen, dann wird es sehr schwer, ihn dazu befähigen den nächsten

00:12:50: Schritt, den logischen Schritt zu gehen und den Rest des Angebots zu konsumieren.

00:12:54: Wir haben jetzt beispielsweise eine Überschrift, die heißt Kosten und Timeline.

00:12:57: Da bleiben die Leute ein bisschen kleben, das ist was, was sie suchen, was sie skimmen.

00:13:01: Und dann beginnen wir oben auch mit Variablen zu arbeiten, sprich wir dröseln nochmal die

00:13:06: aktuelle Iss-Situationen beim Kunden, zum Beispiel 20 Server, 35 Mitarbeiter, folgende

00:13:11: Projektscope, folgende Challenges und direkt darunter haben wir dann einfach einen dynamischen

00:13:17: Block, wo ein Angebotspies drin ist, wie du weißt, dann hat sich das Angebot bedeutet,

00:13:23: wir haben immer dasselbe drin stehen und passen es auch nicht weiter an.

00:13:26: Und wenn du jetzt so ein Product as a Service baust, wie wir das ganz oft machen, dann steht

00:13:30: dann zum Beispiel drin, ich gebe dir ein reales Beispiel aus unserem Core Angebot, Ransomware

00:13:35: Incident Response.

00:13:36: Was machen wir da?

00:13:37: Kunde des Opfer eines Ransomware Angriffs geworden, wir unterstützen mit der Incident Response,

00:13:43: wir führen Lösegeldverhandlungen mit den Cyberangreifern, um Lösegel da signifikant

00:13:48: zu reduzieren, wir helfen dem Kunden bei den Compliance Prüfungen, um Sanktionsverletzungen

00:13:54: durch Lösegeldzahlungen zu vermeiden und so weiter und so fort.

00:13:59: Wir schreiben alles, was wir da schreiben, Benefit orientiert, es gibt Ausnahmen, da musst

00:14:05: du über Features sprechen, wenn man jetzt zum Beispiel den Office 63 Lizenz damit rein ballast,

00:14:10: dann würde ich so machen, dass du halt oben sagst, du hast einen kurzen Textblock, wo

00:14:14: du die Benefits verbal kommunizierst und unten dann den Block mit den Features, also Postfach

00:14:21: X folgen die Lizenz, bla bla bla bla.

00:14:24: Und da halt auch wieder, dass du sagst, das ist halt Managed Office 63.

00:14:27: Und direkt darunter, ganz aber auch darüber gestalten, ist ein Return of Invest Block und

00:14:36: das machen 99% der Unternehmen nicht und damit hebst du dich ab.

00:14:42: Rechne dem Kunden vor, mit Annahmen, die du triffst oder Variablen, die du besitzt, wie

00:14:48: viel Kosten oder Zeit ersparen ist, durch diese Investition für ihnen steht, aber dann

00:14:54: hast du gar kein Problem den Preis, den du daran schreibst zu verteidigen, wenn mindestens,

00:14:59: und die haben eine Faust Formel, die ich immer wieder sage, der Wert, den du wahrgenommen

00:15:05: als Kunde kriegst, muss zehnmal höher sein als das Geld, das du auf den Tisch liegst.

00:15:11: Und das kannst du mit so einem Return of Invest Rechenbeispiel für Kunden ultratransparent

00:15:16: darstellen.

00:15:17: Mach das.

00:15:18: Weil überleg mal, wenn du jetzt der Kunde bist und ich rechne dir vor, wir unterstützen

00:15:23: ein Utilieunternehmen, das kostet 5000 Euro, eine Begleitung von acht Wochen und dadurch

00:15:28: schaffen wir folgende Umsatzsteuerungen, folgende interne Prozessoptimierungen, da hängt ein

00:15:33: Preisschild dran oder du sparst dir 20 Stunden eine Woche, weil wir das implementieren, es

00:15:38: ist greifbar.

00:15:39: Und dann verkaufst du mit dem Value oder besser gesagt, der Value verkauft sich selbst.

00:15:44: Dann bin ich ein Riesenfan von dem amerikanischen Ansatz mit Garantien zu arbeiten.

00:15:52: Denn jetzt hast du hier Turn of Invest, du hast dann Preisschild dran stehen, du hast trotzdem

00:15:57: immer noch Angst.

00:15:59: Wie können wir also dem Kunden, dem Interessenten diese Angst wegnehmen, indem wir genau auf

00:16:05: diesem Blatt eine Garantie implementieren?

00:16:08: Auch hier Praxisbeispiel, wenn wir so eine Rental Wear Incident Response machen, den Kunden

00:16:13: komplett begleiten, dann gehen wir in Vorleistung erstens, wir berechnen erst nach dem Cybervorfall,

00:16:20: wenn alles abgeschlossen ist.

00:16:22: Das heißt, das hängt aber auch ein bisschen damit zusammen, dass wir international arbeiten

00:16:26: und dass die Schwindigkeit geht, so schnell wie möglich zu helfen.

00:16:29: Wer ist sehr problematisch, wenn du um Vorfeld dem Kunden sagst du mir X, dann musst du das

00:16:34: überweisen oder bei PayPal oder bei Kreditkarte oder Kunden an Stress, da braucht er nicht

00:16:39: noch eine Komponente.

00:16:40: Da geht es um Hilfe.

00:16:41: Das heißt, ich vertraue dem Kunden, dass wenn wir das hier zusammen machen, dass du

00:16:46: mir am Schluss mein Geld gibst.

00:16:49: Vertrauensvorschuss.

00:16:50: Was heißt das in der Praxis?

00:16:52: Also wir haben jetzt gerade bei der BeforeCript 1700 Vorfälle in den letzten Jahren betreut

00:16:58: und wir hatten, ich sag mal vorsichtig, zwei, drei Vorfälle, wo der Kunde dann entweder

00:17:05: als Teilzahlung geleistet hat oder sich komplett quergestellt hat und wo wir vom Geld sitzen

00:17:10: geblieben.

00:17:11: Gut.

00:17:12: Okay, alles klar.

00:17:13: Kommt in die Abschreibung, life goes on.

00:17:15: Auf der anderen Seite habe ich durch diesen Move so viel mehr Aufträge abgeschlossen

00:17:20: und das ist auch genau das, was du für dein Produkt oder die Gestaltung mitnehmen solltest.

00:17:25: Wie kann ich dem Kunden die Angst nehmen?

00:17:27: Zweite Garantie, die wer da drin haben ist.

00:17:30: Wenn wir jetzt so ein Ransom-Währ-Vorfall begleiten, dann ist es in 90% der Fälle so, dass leider

00:17:37: eine Lösegeldzahlung geleistet werden muss, damit die Daten entschlüsselt werden, aber

00:17:42: auch die geklauten Daten von den Blogs der Cyberangreifer gelöscht werden.

00:17:45: Und ja, der Kunde Angst.

00:17:47: Er sagt, oh, ich mache jetzt eine Lösegeldzahlung, wer weiß, ob ich dann überhaupt ABC bekomme

00:17:52: und dann sind da auch noch die BeforeCript Jungs, weil die wollen ja auch Geld verdienen.

00:17:55: Und die Garantie, die wir da drin haben, ist, sollten die Kunden sich dazu entschließen,

00:18:00: eine Lösegeldzahlung zu leisten und es sollte, wie der Erwartens, keine Crypto und auch keine

00:18:07: Datenlöschung stattfinden, stellen wie unsere Leistungen nicht in Rechnung.

00:18:11: Geil.

00:18:12: Einfach geil, weil dadurch nimmst du dem Kunden diese zusätzliche Kostenangst von uns und

00:18:19: wir werden in dem Fall nur bezahlt, wenn wir erfolgreich diesen Case zu Ende gebracht haben.

00:18:26: Das ist so eine Sache, die im US-amerikanischen Raum eigentlich schon fast gang gebe ist bei

00:18:30: deutschen Unternehmen immer noch, oder Dachraum, immer noch sehr verhalten, aber ich kann dir

00:18:36: nur sagen, das unternehmerische Risiko, das du eingest, ist wirklich überschaubar.

00:18:40: Du musst einfach mal die Eier haben und dich trauen, das zu machen und du wirst verschillen,

00:18:44: das zieht richtig gut, weil versetz dich in die andere Seite, du würdest auch Probleme

00:18:49: sagen, ja machen wir.

00:18:50: Das kann bei dir eine 30 Tage Geld-Zurück-Garantie sein, das kann eine Zufriedenheitsgarantie

00:18:54: sein, das kann gewisse Leistungsanspruch sein, je nachdem wie du deinem Produkt definierst.

00:19:00: Das kann messbar sein durch den Return of Invest, das du sagst, passend auf, folgendes

00:19:05: bereich mir in den nächsten 3 Monaten, das garantieren wir ihnen und wenn nicht, da zahlen

00:19:08: sie nur 20%, 30%, 40%, 50€ zum sonst, das musst du natürlich selber abstecken, wie das

00:19:14: für dein Unternehmen funktioniert.

00:19:16: Gut, also Garantie-Teil ist klar, was kommt darunter, dann kommt der langweilige Teil,

00:19:21: nämlich wer bist du als Unternehmen?

00:19:23: Ich habe es vorhin schon angeschnitten, machen wir ein Pager, paar Bilder rein, kurze Unternehmenstexte,

00:19:28: Zertifizierungen, Track record, einfach zu konsumieren.

00:19:32: Das heißt für dich, du machst am besten so kurze Boxen, wo du siehst, X Kunden betreut,

00:19:37: X Millionen Umsatz für die Kunden verdienen, blah, blah, blah, das ist das mit quasi einem

00:19:41: Skimming wahrnimmst und das du jetzt groß in Texten lesen musst.

00:19:44: Ganz unten der super langweilige Teil, nämlich der Signaturbereich und allgemeine Geschäftsbedingungen.

00:19:51: Wir haben das unten immer mit drinnen, dann können wir das vielleicht mit signiert, wenn

00:19:54: wir den Auftrag annehmen, der Kunde kann bequem per digitaler Unterschrift signieren,

00:20:01: heißer Tipp, sorge dafür, dass die Lösung, die du hier einsetzt, eine sogenannte qualifizierte

00:20:07: elektronische Unterschrift darstellt, weil das ist das, was letztlich rechtlich anerkannt

00:20:12: ist, wo der Kunde sich oft verifizieren muss, sei es durch einen Pass in irgendeiner Art und

00:20:17: Weise oder eine Second Faktor Audentifizierung und so bist du auf der sicheren Seite, dass

00:20:22: diese Person auch wirklich das Dokument signiert hat, einfach nur ein cooler Rechtsrahmen.

00:20:26: Ja und das war es dann auch schon, das heißt, wir haben einfach nur einen Schwung von einer

00:20:30: Variablen, die wir in diesem Angebot anpassen müssen, wir sind weg von der Individualisierung

00:20:35: pro Angebot, was jetzt mal Kopfschmerzen macht, du musst es immer wieder neu tippen

00:20:39: und diese Software-Lösung erlaubt, die halt auch dynamisch zu kalkulieren.

00:20:43: Ach ja, apropos, eine Sache muss ich dir noch kurz dropen, wirklich wichtig, Preisgestaltung.

00:20:47: Magie der unrunden Zahlen, wenn du ein Angebot von uns kriegst, da steht da nicht drin, Begleitung,

00:20:53: 10.000 Euro, dann 5.000 Euro Onboardingpauschale, nö. Da steht drin, 10.005,23 Euro, in der

00:21:03: nächsten Position steht 5.185,68 Euro. Jetzt hängst du da ja wozu? Warte mal, verklattere

00:21:10: Summen. Die Psychologie dahinter ist, dass es zum einen für den Kunden viel individueller

00:21:16: kalkuliert wirkt, gerade wenn du mit Komma beträgen um die Ecke kommst und zweitens,

00:21:22: der Kunde viel seltener verhandelt, weil er merkt, oh, das scheint ja wohl ein bisschen

00:21:26: Customized zu sein und wenn der Kunde dann fragt, ja, kümmer noch irgendwie rabattmäßig

00:21:30: was machen, dann kannst du sagen, das tut mir sehr leid, aber wie sie sehen, wir haben

00:21:33: das individuelle auf sie zugeschnitten und von daher können wir am Preis ja auch nichts

00:21:37: machen, wir können aber gerne darüber reden, wie wir die im Welli noch ein bisschen aufladen.

00:21:41: So, dann kommst du weg von dem Preis-Thema. Gut, war eine lange Folge, ich hoffe, du konntest

00:21:45: das ein oder andere mitnehmen, wenn du Unterstützung brauchst, hier deinen IT-Unternehmen zu skalieren,

00:21:50: dann komm gerne von zu auf www.scaleroom.com. Bis zum nächsten Mal.