IT-Verkauf ohne Akquise-Stress: So gewinnst du Kunden durch Beratung | EP21

00:00:00: Vielen Dank fürs Einschalten. Ich melde mich heute aus dem wunderschönen Wien bei 37 Grad.

00:00:08: Ich sitze hier gerade im Podcaststudio und es ist auszuhalten, aber wie du dir vorstellen kannst,

00:00:14: ohne Klimaanlage, die hier logischerweise aufgrund der Aufnahme nicht laufen darf, ist das schon tough.

00:00:20: Ich gebe trotzdem das Beste für dich, wie immer. Wir reden heute ein bisschen über IT-Verkauf

00:00:26: und wie man Kunden durch Beratung gewinnt. Das sind so ein bisschen die Insights, die ich selber

00:00:34: in den letzten 15, 16, 17 Jahren sammeln durfte. Wie fängst du ein Verkaufsgespräch mit einem

00:00:41: Kunden richtig an? Zunächst einmal, versuch dich in die Situation, das Kunden zu versetzen. Was hat

00:00:49: der für Probleme? Was hat der für Pain Points? Wer ist er? Also im Sinne von, wie sieht sein Tagesablauf

00:00:56: aus? Da ist beispielsweise ein Scheider in dem etwas größeren Unternehmen. Und du brauchst an

00:01:03: dieser Stelle so ein Avatar. Warum ist das so wichtig? Wenn du nicht verstehst, wie der Kunde

00:01:12: tickt und was deine echten Probleme sind, dann kannst du eine noch so gute Beratung abliefern.

00:01:19: Der Kunde fühlt sich einfach nicht gehört. Das habe ich bei so vielen Junior Sales, aber

00:01:25: teilweise auch Senior Sales erlebt, dass die dann einfach drauf losquatschen, ihr Standard,

00:01:30: Produktportfolio mit Features runter beten und oft ist es so, dass das ein Webmeeting sind oder

00:01:36: Telefonate und man sieht das dann auch, wenn man in diesen Calls einmal mit drin hängt,

00:01:39: dass in den Augen des Kunden so ein Momentum entsteht von, ah, der hört mich nicht. Ich bin

00:01:48: Kunde XY und da geht es einfach um Vertrauen am Ende des Tages. Also wie machst du ein richtig

00:01:54: gutes Verkaufsgespräch? Dann gibt es mal so Faustformeln in der Branche, wo man sagt,

00:01:59: 70% redet der Kunde, 30% redest du. Und das ist auch wirklich der einzige Weg, wie ein gutes

00:02:09: Verkaufsgespräch zu einem Abschluss fühlt und dich in die Position bringt, dem Kunden ordentlich

00:02:15: zuzuhören. Und zwar mit echtem Interesse. Das bedeutet, im besten Fall machst du die Notizen.

00:02:21: Er erzählt dir beispielsweise darüber, dass er immer wieder die Probleme hat mit dem Microsoft

00:02:26: Exchange Server. Die Serverinfrastruktur bricht ab. E-Mails sind nicht erreichbar. Zertifikate

00:02:33: müssen erneuert werden. Das ist so der Standardstack, den wir vielleicht sehen. Und du weißt

00:02:38: eigentlich schon, Office 365 ist die Lösung für das ganze Thema. Riesenprobleme. Jetzt könntest du

00:02:45: einfach nach fünf Minuten sagen, ja, okay, passt. Wir haben ja Office 365, hat folgende Features,

00:02:53: kann die Probleme lösen. Wollen wir das machen? Das ist zu früh. Je nachdem, in welcher Stage du

00:03:01: mit dem Kunden bist, genau davon aus ist ein kompletter Neukunde. Dann musst du umso mehr

00:03:06: Energie offenden und viel mehr geben, als bei einem Bestandskunden, der schon fünf bis zehn Jahre von

00:03:14: euch betreut wird. Der kennt euch. Da ist es ein bisschen einfacher. Du verstehst, dass er eigentlich

00:03:20: machen will. Und um den Kunden das Gefühl zu vermitteln, hey, ich interessiere mich für dich,

00:03:24: geht es auch darum, wirklich ernst gemeinte Fragen zu stellen. Ah, okay, Sie haben Microsoft Exchange.

00:03:31: Wie sieht das in der Praxis genau? So ist es dann, dass Mitarbeiterin eins, zwei, drei folgende

00:03:37: Probleme haben. Dann redet der Kunde wieder, das ist ein bisschen Berlin und her spielen. Und wenn

00:03:42: du jetzt einen Consulting-Call machst, so ein Erstgespräch, ich bin ein riesen Fan von Velo geben,

00:03:48: dann redest du mit dem Kunden und zwischendrin wirst du immer wieder so ein paar Ideen ein oder am

00:03:52: besten mit Geschichten im Storytelling. Du sagst, wir haben einen Kunden, aber das erlebt, so haben

00:03:56: die das dann gelöst. Und das hat folgende Probleme beseitigt, weil dann musst du nicht so stark dein

00:04:02: Produkt und die Benefits pitchen, sondern du machst das ganz indirekt, indem du einfach eine echte

00:04:07: Kunststory nimmst und Kunden ein bisschen abholst und erklärst, das hat so folgende Ergebnisse

00:04:13: geführt. Und was du auf gar keinen Fall tun darfst, ist zu verkaufen. Wenn du alles richtig machst

00:04:20: und einen Kunden so ein Gespräch für 30 bis 60 Minuten führst, dann wird er ganz organisch durch

00:04:28: die ganzen Teaser, die du immer eingeworfen hast, dich irgendwann fragen, ja, die Probleme haben

00:04:34: sehr schon für ihre Kunden gelöst, was haben wir denn für Möglichkeiten? Das ist das beste

00:04:38: Szenario, was passieren kann. Wenn das nicht passiert, ist es oft so, dass ich nach 20, 30

00:04:45: Minuten oder 50, von 60 Minuten an irgendwann sage, okay, top. Ich habe ihr Problem exakt verstanden,

00:04:51: ich habe mir jede Menge Notizen gemacht, dann mache ich meistens noch ein Recap, breche das noch

00:04:55: mal runter, damit der Kunde genau sieht, hey, und ich nutze auch seine Worte, das ist wichtig. Sag

00:05:01: eins zu eins das, was der Kunde gesagt hat. Und dann machst du die Bridge und sagst, toll. Jetzt haben

00:05:06: wir das Ganze mal runtergebrochen, ich habe klares Verständnis von dem, was sie erreichen wollen,

00:05:11: basierend auf dem, was ich heute über sie gelernt habe, würde ich Ihnen folgenden Ansatz und folgende

00:05:17: Lösungen präsentieren. Und dann gehst du in die Benefit-Kommunikation. Und da geht es nicht darum,

00:05:23: irgendwie ein Feature-Stack runter zu rattern, sondern du musst dich auf das konzentrieren,

00:05:29: was der Kunde als Probleme genannt hat. Du musst auch ein Gefühl dafür haben, welche dieser genannten

00:05:35: Probleme haben eine wirklich extrem hohe Priorität für den Kunden. Wenn dir das nicht klar ist,

00:05:41: dann frag ihn im Zweifel. Also, was sind die top drei Probleme, die wir lösen wollen? In der

00:05:45: Lösung, die du hast, bleib mal beim Office 365 ein schönes Beispiel, da hast du einen gewissen

00:05:51: Stack, was das alles mitbringt. Ob das jetzt Microsoft Teams ist, Exchange, Word, PowerPoint,

00:05:58: Kollaboration etc. Pp, Compliance. Aber wir wollen nicht über alles reden, sondern wir reden nur

00:06:04: über die Kernprobleme. Wo du zum Beispiel sagst, dass Office 365 in der Lage ist, durch das Rechenzentrum

00:06:10: eine 99,9%ige Verfügbarkeit im Zuge des SLA-Gremance abzubilden. Was bedeutet für Sie? Die E-Mail-Server

00:06:18: sind immer erreichbar. Selbst wenn Sie intern gehackt werden, spielt das gar keine Rolle,

00:06:23: weil hier das System läuft weiter. Auch kann Office 365 einen Sicherheitslevel garantieren,

00:06:30: dass Sie mit internen Mitteln in Ihren Unternehmen niemals so abbilden können. Und dann hast du

00:06:36: manchmal das Ding, das Kunde sagt, aber Cloud hat sich zum Beispiel im Jahr 2025 schon sehr

00:06:42: gewandelt, wo ich damals damit angefangen habe. War das schon Kampf, weil die Leute so Angst hatten

00:06:47: davor, ich gebe meine Daten in Cloud, da wäre das ja nur gehackt und habe ich ja keine Kontrolle

00:06:52: mehr. Das ist, denke ich, auch so ein Dachding. Das schaut international seit vielen Jahren ganz

00:06:58: anders aus. Aber auch hier die deutschsprachigen Unternehmen sind mittlerweile viel offener

00:07:04: dafür. Das heißt, du musst nicht mehr gar so viel Überzeugungsarbeit mit der Cloud leisten.

00:07:08: Und dann redet ihr vielleicht über Preise. Ich sage dann oft, passen Sie auf, ich gebe Ihnen

00:07:14: mal eine grobe Idee mit, damit Sie wissen, was dieses Investment in Zahlen für Sie bedeutet. Und

00:07:21: wenn ich alles richtig mache, dann rede ich keine Sekunde über Stundensätze oder Produktpreise,

00:07:27: sondern ich rede in Return of Investments. Ich habe je nach Szenario, je nach Produkt und

00:07:33: dass es hier geht, ein Kalkulator. Dann sage ich auf zum Kunden, passen Sie mal auf. Wir rechnen

00:07:38: uns das mal kurz zusammen aus. Dann stelle ich eine Schwung von Fragen, wie viele Mitarbeiter haben

00:07:43: Sie, wie oft fällt E-Mail bei Ihmen Unternehmen aus, wie viel Umsatz geht Ihnen da durch die

00:07:49: Lappen, ganz grob. Das weiß der Kunde tatsächlich ganz oft gar nicht. Und dieses kleine Excel-Tool

00:07:56: erlaubt mir quasi live für den Kunden zu kalkulieren, passen Sie auf. Sie haben jetzt hier

00:07:59: ein Investment von, ich sage mal, grob X. Hier wieder wichtig, Anker teurer. Der Preis,

00:08:06: den ihr im Angebot rausschickt, wird geringer sein. Aber hier geht es ums Anker zu sagen,

00:08:10: oh, das ist eine hohe Summe. Weil das schockt erst mal. Und wenn du im Anschluss das Angebot

00:08:15: rausschickst und es günstiger, hat das einfach so ein Release Moment. Das ist eine positive

00:08:19: Emotion. Deswegen hau hier ruhig ein bisschen raus. Und gleichzeitig sagst du ihm, passen

00:08:25: Sie auf. Durch die Einsparungen bringen wir die Mitarbeiter in die Position, folgend mehr Umsatz

00:08:30: zu geringerieren bei deutlich geringerer Ausfallzeit, was ihnen hier folgende Kosten spart. Um das

00:08:37: für dich jetzt auch mal ganz einfach zu rechnen, du hast einen gewissen Stunden-Satz in deiner

00:08:41: Managed Service Betreuung pro Office 365 Postfach. Ich mache es jetzt mal ganz einfach, um es

00:08:46: sauber zu rechnen, sagen wir mal 100 Euro pro Mitarbeiter pro Monat. Und da ist quasi alles

00:08:51: mit drin. Und das kannst du dann auch als Kunde einfach super einfach kalkulieren. Du sagst

00:08:56: okay, der ganze Stack für 20 Mitarbeiter kostet dich 2000 Euro. Wer so ist, du hast so und so

00:09:02: viel Geld gespart und auch Nerven gespart. Du willst ja nichts anderes, dass deiner IT einfach

00:09:08: läuft. Und das erreichen wir damit. Jetzt gibt es zwei Wiege, was danach passiert. Es ist

00:09:13: erfahrungsgemäß sehr unwahrscheinlich, dass der Kunde sofort sagt, boah, da machen wir jetzt.

00:09:19: Richtig geil. Klingt gut. Das schaffst du dann, wenn dein Kunde einfach schon eine Vertrauensperson ist,

00:09:27: wenn du diese Trusted-Avisor-Standung hast, dann ist diese Bridge, den Abschluss direkt einzutüten,

00:09:33: ist viel geringer. Man darf hier nicht unterschätzen, dass, wenn du jetzt einmal Produkte

00:09:38: verkaufst, sagen wir mal, irgendein Ding für 5000 Euro, 10.000 Euro, das ist eine Sache, die kriegst

00:09:44: du noch gepitscht in dem ersten Call, vielleicht auch direkt geklost. Wenn du allerdings über Produkte

00:09:48: redest, die ein Unternehmen im IT-Bereich langfristig begleiten, ist es oft so, dass du der

00:09:55: Decision-Maker, mit dem du sprichst, erstens, dass nicht alleine entscheiden kann, dann gibt es

00:10:01: vielleicht noch ein CTO, es gibt aber auch vielleicht einfach eine Vertrauensperson, mehrere

00:10:05: Geschäftsführer. Das heißt, der braucht erstmal ein bisschen Value. Und dann sind das Dinger,

00:10:10: die einfach oft Kriegsentscheiden sind. Wenn du jetzt eine Projektimplementation machst, also

00:10:15: jetzt mal vom Endservice weg, dann erstens geht es da meistens um viel Geld und zweitens muss

00:10:21: so eine Entscheidung auch für den Kunden wohl überlegt sein. Das bedeutet, wir beenden das

00:10:26: Gespräch immer mit dem Punkt, passen sie auf, das war super. Ich schicke Ihnen das jetzt noch mal

00:10:30: zusammengefasst in der Übersicht zu, damit Sie wissen, was ist der Benefit aus dem Ganzen,

00:10:35: wenn wir das jetzt heute umstellen. Und stellst du noch mal hinten raus die Frage,

00:10:39: kann ich Ihnen noch was beantworten? Ist irgendwas unklar? Dann kann es sein,

00:10:44: das Rückfragen kommen. Erfahrungsgemäß kriegst du keine Rückfragen, weil die Leute dann noch

00:10:47: so 30 oder 60 Minuten, dann auch, ja, so einen Punkt sind, wo sie sagen, okay. Und du kriegst

00:10:54: sowieso kein Closing in diesem ersten Gespräch zusammen, von daher faded das meistens aus.

00:10:58: So, jetzt, jetzt wird es heiß. Was machst du ab dieser Stage? Jetzt müssen wir uns wieder in den

00:11:06: Kunden versetzen. Der hat das Gespräch abgeschlossen, der hat eine positive Emotion, der versteht,

00:11:12: dass der Return of Investment für ihn messbar positiv ist. Das hat er mitgenommen. Und wie es

00:11:19: jetzt im klassischen Vertrieb abläuft, ist du schickst ein Angebot raus, dann, ja, dann vergeht

00:11:27: Zeit. Der typische Junior, selbst die senior sales, die rufen dann nach Woche mal an oder

00:11:33: schicken eine Mail, haben sie unser Angebot erhalten, haben sie noch Fragen, bla, bla, bla.

00:11:38: So, das langweilig. Haben wir alles schon mal erlebt, sowohl als Verkäufer als auch auf der

00:11:43: Kundenseite. Und wenn ich immer solche Mails oder so nachfassen bekomme, nicht mehr so, ah Junge,

00:11:47: du hast das nicht verstanden, worum es hier geht. Was wir stattdessen machen wollen,

00:11:50: ist nachfassen plus. Wir erzeugen Value Nuggets. Der Entscheider, mit dem du sprichst, der muss

00:11:58: oft für sich selber, sowohl auf der emotionalen Ebene, als auch auf der rationalen Ebene,

00:12:04: eine Entscheidung treffen. Und muss diese vielleicht auch gegenüber seinen Mitgeschäftspartnern,

00:12:10: CTOs, argumentieren. Was wir stattdessen machen ist zu sagen, hallo her so und so, aus unserer

00:12:17: Meeting habe ich mir vorhin eine Notizen gemacht. Da machst du grob Bullet Points,

00:12:20: der Problemsituation. Und dann machst du im zweiten Schritt die Argumentationen für den Kunden.

00:12:28: Du nimmst ihm die Arbeit ab und das ist so geil. Wenn du sagst zum Beispiel, passen sie auf,

00:12:34: störe ich nicht so der Lob in der E-Mail, schreibst du dann rein, einfach Bullet-Pound-mäßig,

00:12:39: folgende Benefits ergeben sich, das hilft ihren Unternehmen aus folgenden Gründen,

00:12:43: das sind das Problemes damit Geschichte, musst du dir vorstellen, wie so ein Achtschiedschied,

00:12:48: mit dem er gegenüber seiner Kollegen, Mitarbeitern, Geschäftspartnern argumentieren kann. Das ist

00:12:54: so mächtig, so macht das Spaß. Und das hilft mir, das ist wirklich Value. Gut, das ist so die

00:13:00: erste Meldung ich rausschicke, und zwar noch bevor ich das Angebotschreiter. Und dann, klassisch,

00:13:05: haben wir im besten Fall ein standardisiertes Angebot. Wir machen das oft mit PandaDoc oder

00:13:10: in einem anderen Dokumenten Management Tool. Deswegen ist es richtig High Shine, es ist

00:13:15: Benefit orientiert, natürlich hast du auch Features, aber es ist ein standardisiertes Angebot. Da

00:13:20: schicken wir raus und die Praxis zeigt ganz oft von den 20, 30 Seiten, die wir diesen Angebot haben.

00:13:28: Guckt der Kunden 99% der Fälle den Block mit den Preisen an. Und alles andere wird oft geskippt.

00:13:40: Aber versetzt dich in den Kunden? Ich meine, wer ich jetzt in der Position, ich würde so ein Angebot

00:13:44: kriegen, ich würde auch erst mal den ganzen anderen Bullshit, der oben steht, nicht lesen. Das mache

00:13:49: ich dann, wenn es an die "Do Diligence"-Frasse geht. Wenn ich sage, hm, ich bin grundsätzlich fein

00:13:53: mit dem Angebot, klingt geil, und dann fange ich an, mir den Rest durchzulesen. Ich werde dann

00:13:58: noch mal eine zweite Podcast-Episode zu machen, wo ich dir erkläre, wie wir diese Dokumente genau

00:14:03: aufbauen mit dieser Highlight-Focus, wo der Kunde hinguckt, wie wir den Gescheit nutzen,

00:14:08: diesen Bereich. Alles, was du danach machst, du fängst an, Value zu verteilen. Das kann sein

00:14:13: Case Studies, das kann sein ein Mini-Kurs, das kann sein Praxisbeispiele. In dieser Stelle,

00:14:20: ich hau dich auf die Finger, wenn du anfängst, den Kunden zu fragen, ob er das Angebot bekommen

00:14:24: hat, und wie es denn damit ausschaut. Du willst jedes Mal, wenn du eine Mail an den Kunden schickst,

00:14:29: von jetzt an, ihm das Gefühl geben, boah, das ist aber nett. Das ist schön. Danke, dass sie mir das

00:14:35: geschickt haben. Das wollen wir erreichen. Also, in diesem speziellen Fall würde ich ihm zum Beispiel

00:14:40: eine Case Study schicken, passen sie auf im Anhang. Zweizeiler ist eine Case Study von Kunden, die

00:14:46: haben umgestellt von Microsoft Exchange auf Office 365, und folgende Sachen sind passiert. Und das

00:14:52: hat eine reale Geschichte, und das ist für den Kunden auch greifbar. Hier bei den Case Studies

00:14:56: auch nicht eskalieren im Sinne von, das muss jetzt kein 50-Seiten-PDF sein. Das guckt, dass ich

00:15:01: eh nicht an, oft reicht es so, zwei, drei, vier Seiten zu machen, maximal. Vielleicht hast du auch

00:15:07: noch ein interaktives Element, wie ein Kundentestimony, wo darüber spricht, wie die Migration mit deiner

00:15:11: Firma gelaufen ist. Das ist geil. Das ist richtig gut. Lass sie Kunden für dich verkaufen. Cema-Schlur.

00:15:17: Was kann man noch machen? Je nachdem, was du für ein Produkt hast, kann man mit einem Tool wie

00:15:22: Member-Spot so einen kleinen Mini-Kurs aufbauen, wo du zum Beispiel 30 Minuten in verschiedenen

00:15:28: kleinen, wirklich kleinen, kompakten Kapiteln kurz erklärst, was die Benefits sind, warum wir das

00:15:33: so machen und so weiter und so fort, wie nachdem, was du für ein Produkt hast. Das Kult ist, der

00:15:37: Kunde kann sich dasselbe angucken. Es ist kompakt. Wenn du es zu lang machst, verlierst du, brauchst

00:15:43: jetzt keine zwei Stundenkurse aufsetzen und es ist replizierbar. Hast du also dieses Standard,

00:15:48: dieses Angebot? Dann schickst du das immer und immer wieder raus, und du hast auf diesen begleitenden

00:15:52: Mini-Kurs. Man kann es an jeden Kunden schicken, und der guckt sich das an, vielleicht auch nicht.

00:15:57: Und was dann passiert? Das ist Magie. Die Kunden kommen auf dich zu und fragen dich irgendwann,

00:16:03: wie schaut es denn aus, wenn wir noch ein kurzes Webinar machen oder ein kurzes Webmeeting machen,

00:16:07: wo wir das mal kurz durchsprechen, vielleicht auch finalisieren. Diese Zyklen, bis ein Kunde

00:16:12: letztlich in einer gewissen Größenordnung, was kauft, sind einfach lange. Und da geht es darum,

00:16:17: wirklich merkt ihr das. Du willst einfach nur Value überzeugen. Du willst die Kunden nicht nerven,

00:16:24: weil wenn er dein Zeug richtig gut findet unter dem Angebot Geiles, dann kommt er sowieso auf dich

00:16:29: zu und closes mit dir. Du bist auch in einer viel besseren Position, als wenn du ständig so

00:16:33: nie die nachfragst, hey, wie sieht es denn aus? Haben sie unsere Angebote halten? Wollen sie es

00:16:38: heute kaufen? Schwierig. So ein bisschen wie am Dating-Markt letztendlich auch. Cool. Also das

00:16:45: ist ein bisschen das, was ich im Laufe der Jahre im Vertrieb gelernt habe. Das ist natürlich noch

00:16:49: viel, viel tiefschichtiger. Da gibt es noch viele kleine Tweaks und Anpassungen, wie man was dann

00:16:54: Verkaufsgesprächen macht. Vielleicht mache ich mal einen Mini-Kurs dazu und stelle dir das zur

00:16:57: Verfügung, weil das wird, denke ich mal, die Episode hier so ein bisschen sprengen. Nehmen dir

00:17:01: für heute einfach mit. Mach die Kunden-Journey zu einem positiven Erlebnis. Und wenn du nichts

00:17:08: verkaust, achts auch egal. Ist doch vollkommen egal. Konzentriere dich darauf, einfach Mehrwert zu

00:17:14: liefern und du wirst sehen. Ich mache das seit vielen, vielen, vielen Jahren so. Das kommt immer

00:17:20: zurück. Verfolgt nicht den Gedanken. Ich möchte heute X-Produkte verkaufen oder das und das machen,

00:17:25: sondern dein Ziel sollte sein Erzeuge, Verfluchten, Mehrwert. Das ist es. Okay, alles klar. Reicht

00:17:33: für heute. Podcaststudio ist ordentlich warm. Ich meine, zum kurzen Pause. Ich bedanke mich für

00:17:39: deine Aufmerksamkeit. Immer schön abonnieren, teilen. Bis zum nächsten Mal.